1. Define por qué quieres entrar a ese mercado
La evaluación comienza con una hipótesis concreta: qué oportunidad buscas, para qué segmento y por qué tu solución podría encajar. Evita tratar LATAM como un mercado uniforme; investiga el país y el segmento al que quieres llegar. Distingue entre señales verificables y suposiciones. Una consulta comercial puede justificar una investigación, pero no basta por sí sola para concluir que existe demanda suficiente.
- ¿Qué objetivo persigue la expansión: encontrar nuevos compradores, acompañar a usuarios existentes o explorar otro segmento?
- ¿Qué problema resolverías y para quién?
- ¿Por qué investigar este mercado antes que otras alternativas?
- ¿Qué evidencia necesitarías para avanzar, pausar o descartar la iniciativa?
- ¿Qué dejaría de hacer el equipo para dedicar recursos a la expansión?
2. Investiga la demanda y el proceso de compra
Busca entender cómo se resuelve hoy el problema, quién lo experimenta y quién decide pagar por una solución. Las entrevistas ayudan a formular hipótesis; conviene contrastarlas con comportamientos observables, como la disposición a probar el producto o participar en un piloto. Separa el interés general de la intención de compra. Documenta las condiciones que cada posible comprador necesitaría para adoptar tu solución.
- ¿Qué segmento presenta el problema que quieres resolver?
- ¿Con qué frecuencia aparece y qué consecuencias tiene?
- ¿Qué alternativas utiliza actualmente ese segmento?
- ¿Quién usa el producto, quién lo aprueba y quién dispone del presupuesto?
- ¿Qué objeciones, requisitos o pasos tendría el proceso de compra?
- ¿Qué prueba permitiría observar una intención de adopción más allá de una opinión favorable?
3. Evalúa alternativas y diferenciación
No limites el análisis a startups con un producto parecido. Incluye las soluciones internas, los procesos manuales y la posibilidad de que el comprador prefiera no cambiar. Formula tu diferenciación en términos que puedas comprobar. Identifica qué ventaja sería relevante para el segmento y cómo demostrarla sin depender únicamente de tu presentación comercial.
- ¿Qué opciones compiten por el mismo presupuesto o resuelven la misma necesidad?
- ¿Por qué alguien cambiaría su solución actual por la tuya?
- ¿Qué esfuerzo implicaría migrar datos, capacitar usuarios o modificar procesos?
- ¿Qué capacidades considera indispensables el comprador?
- ¿Qué parte de tu propuesta necesita adaptarse y cuál debería mantenerse?
4. Revisa regulación, contratos y tratamiento de datos
Convierte las dudas legales y fiscales en una lista de asuntos por verificar con profesionales que conozcan el mercado y tu actividad. Los requisitos deben revisarse para el país, el sector y la forma de operación previstos. Antes de comprometer fechas o condiciones comerciales, aclara qué puedes ofrecer y bajo qué requisitos. Esta guía no sustituye asesoría jurídica, fiscal ni regulatoria.
- ¿Qué requisitos podrían aplicar a la comercialización de tu producto o servicio?
- ¿La operación prevista requiere una entidad local, permisos o registros?
- ¿Qué obligaciones deben revisarse para contratos, facturación e impuestos?
- ¿Qué datos personales tratarías y qué reglas debes verificar para su uso y transferencia?
- ¿Qué compromisos de seguridad o cumplimiento solicitarían los compradores?
- ¿Qué asuntos deben resolverse antes de iniciar un piloto?
5. Comprueba la viabilidad comercial y operativa
Evalúa el recorrido completo: atraer una oportunidad, cerrar la venta, cobrar, entregar el servicio y atender al usuario. El encaje del producto debe contrastarse con la capacidad de operar en el mercado elegido. Construye escenarios con supuestos explícitos. Si todavía no conoces un coste o una condición, márcalo como pendiente en lugar de presentarlo como un dato confirmado.
- ¿Qué canales podrías probar para llegar al segmento objetivo?
- ¿Qué ajustes necesita el producto en lenguaje, integraciones o experiencia de uso?
- ¿Cómo cobrarías y qué condiciones de pago debes investigar?
- ¿Qué costes de adquisición, implementación y soporte debes estimar?
- ¿Cómo afectan la moneda de cobro y las condiciones contractuales a tus escenarios?
- ¿Qué tareas puede asumir el equipo actual y cuáles requieren apoyo adicional?
- ¿Qué dependencias podrían impedir entregar lo prometido?
6. Define qué apoyo necesitas del ecosistema
Aclara qué necesitas antes de buscar conexiones: conocimiento del mercado, acceso a posibles compradores, apoyo operativo o capital. Esa definición ayuda a evaluar conversaciones con fundadores, inversionistas, venture capital y venture builders. Startups México Tech conecta a estos participantes del ecosistema de startups tecnológicas en México y LATAM. Para tu evaluación, distingue el valor de una introducción de la evidencia necesaria para tomar una decisión de expansión.
- ¿Qué perfiles pueden ayudarte a contrastar las hipótesis más importantes?
- ¿Qué esperas de un aliado y qué aportaría tu startup a la relación?
- ¿Qué responsabilidades, incentivos y límites deberían quedar claros?
- ¿La expansión depende de conseguir capital adicional?
- ¿Qué información necesitas preparar para explicar la oportunidad y sus riesgos?
7. Diseña una validación antes de escalar
Resume la investigación en una ficha por mercado: segmento, problema, evidencia, dudas pendientes, requisitos, recursos y siguiente prueba. Usa los mismos criterios para comparar alternativas sin ocultar sus diferencias. Elige una prueba acotada que responda a una incertidumbre concreta. Define de antemano qué resultado permitiría avanzar y cuál justificaría ajustar o detener el plan.
- Hipótesis: ¿qué afirmación necesitas comprobar?
- Prueba: ¿qué actividad puede aportar evidencia sobre esa afirmación?
- Alcance: ¿qué segmento, producto y condiciones incluirás?
- Responsable: ¿quién ejecutará la prueba y documentará los resultados?
- Recursos: ¿qué tiempo, presupuesto y capacidad operativa puedes comprometer?
- Criterio de decisión: ¿qué evidencia justificaría avanzar, repetir la prueba o detenerse?
- Revisión: ¿qué aprendiste y qué sigue sin estar resuelto?