1. Define qué cliente quieres adquirir y qué resultado buscas
Antes de comparar canales, concreta a quién quieres llegar y qué acción indicaría un avance comercial. No evalúes del mismo modo una visita al sitio, una solicitud de demostración y una compra. Elige una conversión principal vinculada a tu modelo de negocio. Puedes observar señales intermedias, pero evita confundir actividad con adquisición.
- Describe el problema que tu producto busca resolver y el perfil de cliente al que va dirigido.
- Distingue entre quien utiliza el producto, quien influye en la elección y quien decide la compra, cuando corresponda.
- Define la acción que evaluarás: registro, prueba del producto, solicitud de contacto o compra.
- Establece qué condiciones debe cumplir un contacto para considerarlo relevante.
2. Construye una lista de canales basada en hipótesis
Cada canal candidato debería responder a una hipótesis concreta: por qué tu cliente estaría allí, qué mensaje podría interesarle y cómo llegaría a la conversión. Considera estas opciones como posibilidades para evaluar, no como recomendaciones universales. Su prioridad dependerá de tu producto, audiencia y recursos.
- Búsqueda orgánica y contenidos: considera esta opción si puedes identificar preguntas o problemas que tu cliente busca resolver.
- Publicidad en buscadores: evalúala si existen búsquedas relacionadas con tu solución y puedes probar una oferta clara.
- Redes sociales y comunidades: explóralas si puedes identificar espacios relevantes y aportar contenido útil.
- Prospección directa: considérala si puedes definir cuentas o perfiles concretos y justificar un contacto pertinente.
- Alianzas y referidos: evalúalos si existe una relación clara entre tu propuesta y la audiencia de un posible colaborador.
- Eventos del sector: valora su encaje cuando puedas definir a quién quieres conocer y cómo darás seguimiento.
3. Compara los canales con criterios comunes
Usa los mismos criterios para todas las opciones. Puedes asignar una prioridad alta, media o baja y acompañarla de una explicación. La valoración debe hacer visibles tus supuestos, no presentarlos como resultados comprobados. Si tienes poca información sobre un canal, registra esa incertidumbre. Una opción prometedora pero desconocida puede merecer una prueba, sin recibir todavía una inversión sostenida.
- Afinidad con el cliente: ¿hay una razón concreta para esperar que tu audiencia esté en ese canal?
- Intención: ¿la persona busca resolver el problema o primero necesitas explicarle por qué atenderlo?
- Recursos necesarios: ¿qué exige en presupuesto, tiempo, contenido, herramientas y seguimiento?
- Capacidad de ejecución: ¿puede el equipo lanzar y mantener una prueba con los recursos disponibles?
- Medición: ¿puedes relacionar la actividad del canal con contactos, conversiones y clientes?
- Tiempo de evaluación: ¿cuándo podrías obtener señales útiles para decidir?
- Continuidad: ¿qué necesitarías para sostener el canal si la prueba resulta favorable?
4. Diseña una prueba antes de comprometer más recursos
Prioriza un conjunto reducido de pruebas que puedas ejecutar y medir bien. Para cada una, documenta la hipótesis, el público, el mensaje, la oferta y la conversión esperada. Define los límites y las reglas de decisión antes del lanzamiento. Así podrás comparar lo observado con lo que esperabas, sin cambiar el criterio para justificar un resultado.
- Hipótesis: explica por qué esperas que el canal genere oportunidades relevantes.
- Público y oferta: especifica a quién te diriges y qué propones.
- Recursos: fija el tiempo y el presupuesto que puedes dedicar a la prueba.
- Medición: registra el origen de los contactos y su avance hacia la conversión.
- Revisión: establece cuándo evaluarás la prueba, según el canal y tu proceso comercial.
- Decisión: define qué señales justificarían continuar, ajustar o detener.
5. Evalúa calidad y coste, no solo volumen
No priorices un canal únicamente por las visitas o los contactos que genera. Revisa si atrae al perfil adecuado y si esas personas avanzan hacia el resultado definido. Al comparar costes, aclara qué estás incluyendo. El gasto publicitario, las herramientas y el trabajo del equipo deben quedar identificados para evitar comparaciones inconsistentes.
- Separa alcance, visitas, contactos, oportunidades y clientes.
- Revisa la proporción de contactos que cumple tus criterios de cliente objetivo.
- Calcula el coste por resultado usando la misma definición entre canales.
- Cuando sea posible, observa la activación y continuidad de los clientes adquiridos.
- Anota las limitaciones de atribución si una persona interactúa con varios canales antes de convertir.
6. Decide qué mantener, ajustar o descartar
Al cerrar una prueba, compara los resultados con la hipótesis inicial. Si la conversión es débil, revisa si el problema parece estar en la audiencia, el mensaje, la oferta, la experiencia de destino o el seguimiento antes de atribuirlo únicamente al canal. Si decides aumentar recursos, hazlo de forma gradual y comprueba si se mantienen la calidad de los contactos y el coste por resultado. Revisa también tus prioridades cuando cambien el producto, el cliente objetivo o la capacidad del equipo.
- Mantener: cuando las señales justifican continuar con el enfoque actual.
- Ajustar: cuando hay interés relevante, pero identificas una hipótesis concreta de mejora.
- Pausar o descartar: cuando no hay señales suficientes para justificar más recursos.
- Documentar: conserva lo aprendido y las condiciones de la prueba para orientar decisiones futuras.
Checklist para elegir tu próxima prueba
Antes de lanzar una nueva iniciativa de adquisición, comprueba que puedes responder estas preguntas. Si falta una respuesta, concreta el planteamiento antes de ampliar la inversión.
- ¿Qué cliente queremos atraer?
- ¿Por qué creemos que podemos encontrarlo en este canal?
- ¿Qué acción queremos que realice?
- ¿Qué mensaje y oferta vamos a probar?
- ¿Qué recursos podemos comprometer?
- ¿Cómo evaluaremos la calidad y el coste de los resultados?
- ¿Qué nos hará continuar, cambiar o detener la prueba?